O Exclusive Group, grupo de tecnologias e serviços de valor acrescentado (VAST), anunciou a sua estratégia de redefinição do papel do distribuidor de valor acrescido (VAD), que tem sido base do seu negócio e fator do seu crescimento nos últimos anos. Central neste sucesso é o foco da marca nas pessoas, nas culturas e relacionamentos. A Exclusive Networks dedica tempo para se manter próxima dos colaboradores, parceiros e fabricantes – a todos os níveis.
Ao longo dos anos, foi aprimorado um modelo altamente eficaz para o sucesso: a Exclusive Networks seleciona, dá suporte e aumenta os seus fabricantes – começando com as novas empresas.
O fabricante certo
Grande parte da expertise da empresa está no espaço de segurança cibernética. Houve um tempo em que esse mercado estava bem definido: incluindo distintos fornecedores vendendo firewalls, soluções AV, IPS e assim por diante. Mas o cenário de ameaças evoluiu e, por sua vez, também o mercado. Atualmente, existem inúmeras tecnologias de nicho que prometem proteger os clientes finais de tudo, desde ameaças de carros conectados a violações avançadas de centros de dados. Mas o verdadeiro valor para um parceiro e cliente final vem da integração dessas tecnologias de ponta de nicho numa pilha de soluções com ofertas complementares.
De acordo com Elizabeth Alves, Sales Manager da Exclusive Networks, “parte da estratégia de VAD é não apenas encontrar tecnologias inovadoras e melhores que resolvam os principais pontos problemáticos do cliente, mas também garantir que a tecnologia se encaixe perfeitamente nas nossas ofertas de parceiros para garantir que ela seja comercializada em escala.”
Os parceiros certos
Na verdade, muito do valor que a Exclusive Networks acrescenta aos parceiros está na fase inicial de contratação com um novo fabricante, oferecendo a estabilidade e as grandes oportunidades de mercado. Apesar da ampla base de parceiros, a marca não oferece o novo fabricante a todos eles. Por quê? Porque todo o parceiro é diferente. Alguns servem mercados verticais específicos ou tipos de clientes; alguns têm um foco em drivers distintos de negócios, como a conformidade; e alguns simplesmente têm um maior apetite por risco quando se trata de trabalhar com novas start-ups.
É aqui que a Exclusive Networks agrega valor: na compreensão dos nossos parceiros de dentro para fora e, na seleção de apenas cinco para se concentrarem inicialmente no novo fabricante. Dessa forma, podemos garantir que todos os lados do triângulo – fabricante, distribuidor e parceiro – sejam tão fortes quanto os outros. Essa é a diferença da Exclusive Networks: ter a agilidade e o foco dos fabricantes com a base de parceiros e o apoio de uma organização global.
Gerir expetativas
Em algum momento, mesmo as start-ups precisam crescer e evoluir. Alguns fabricantes acham que podem inscrever muitos parceiros imediatamente no seu canal para começar a gerar receitas em pouco tempo – mas isso não funciona dessa maneira. A abordagem da Exclusive Networks é diferente: não esperar que os fabricantes “start-up” tenham um programa completo de parceiros de ponta a ponta desde o primeiro dia, mas sim um plano que deve definir claramente as funções do fabricante e do distribuidor, bem como as expectativas e recompensas do canal. Precisamos ter a certeza de que estão a investir em marketing e a contratar talentos para crescer, e que têm uma estratégia de longo prazo para criar acreditações e certificações.
Se as expectativas não forem geridas no início, muitas vezes estarão muito altas nos dois lados. É por isso que entendemos os nossos objetivos para o fabricante, tanto em termos de receita quanto de objetivos de negócios. Aconselhamos quantos parceiros e que tipos de parceiros devem assinar, com tamanhos e intervalos de negócios realistas.
