O ponto de partida de qualquer compra é a percepção da necessidade. Podendo ser ativada por um comentário de um amigo, uma propagando ou qualquer outro estímulo, quando percebemos que precisamos de algo damos início a uma jornada que nos leva até o produto ou serviço que solucione nosso problema.
Sabendo disso, conseguimos entender porque saber sobre as necessidades dos clientes é tão importante, como uma maneira de chegar até eles ainda nos estágios iniciais da jornada de compra.
E ainda que as necessidades possam ser variadas, elas se organizam em 5 diferentes camadas que, quando unidas, formam a chamada Pirâmide de Maslow.
Com essa hierarquia conseguimos prever certas ações e preparar campanhas muito mais efetivas na conversão dos clientes. Hoje você vai aprender como a Pirâmide de Maslow faz a diferença em sua empresa!
O que é a Pirâmide de Maslow?
A Pirâmide, ou Hierarquia, de Maslow pode ser definida como uma organização das necessidades humanas em nível de importância.
Dividida em 5 diferentes patamares, ela organiza o que consideramos mais e menos importante de modo a dar um panorama de valor para as empresas. Em outras palavras, a hierarquia orgânica o que é mais e menos relevante para o cliente.
Mas talvez você esteja se perguntando como ela consegue fazer isso, e a resposta é bem simples, basta olhar para uma imagem da Hierarquia:
Tendo seu nível mais relevante como base e o mais supérfluo como topo, da pirâmide se organiza de modo a privilegiar os níveis inferiores. Isso significa que, ao analisar as necessidades dos clientes, precisamos ter certeza de que todos os patamares anteriores àquele em que nosso produto ou serviço se encontra estejam completos.
Para ficar mais simples, pense em uma empresa de viagens. Ela se encaixa no terceiro nível da hierarquia, o de necessidades sociais – em breve você entenderá porquê. Desse modo, para que um cliente sequer cogite a ideia de fazer uma viagem, primeiro os patamares de necessidades fisiológicas e de segurança precisam estar completos, já que se alimentar e ter segurança financeira são pontos muito mais importantes para a sobrevivência.
Com isso em mente, vamos entender um pouco mais de cada um dos níveis da Pirâmide de Maslow para que você possa aplicá-la em sua empresa.
Os 5 níveis da Pirâmide de Maslow
Como mencionamos, identificar o seu nível na hierarquia é importante para saber quais pontos precisam estar completos em seus clientes para que eles se tornem consumidores em potencial. Isso te poupará esforços desnecessários com consumidores que não vão converter.
Sem mais delongas, vamos aos patamares!
Fisiológicas
As necessidades fisiológicas, como seu nome sugere, serão aquelas responsáveis por suprir as necessidades do funcionamento do corpo humano. Desse modo, entram aqui a alimentação, sono, respiração, procriação, entre outros.
Empresas que se relacionam a essas necessidades, como restaurantes, se concentram na base da pirâmide.
Segurança
As necessidades de segurança abraçam diversas áreas de nossas vidas. Muitos podem pensar que esse patamar se restringe a segurança de integridade física ou de bens materiais, e ainda que esses pontos entrem aqui, não é apenas isso.
A segurança financeira, de trabalho, familiar e até emocional também se enquadram nesse nível. Assim, consultórios de psicologia, por exemplo, se encontram no nível de segurança.
Necessidades Sociais
O nível de necessidades sociais vai abranger as relações interpessoais, ou seja, tudo que contribua para a criação de uma conexão ou comunidade entre as pessoas.
A empresa de viagens, por exemplo, se encaixa nesse patamar por promover a conexão de seus viajantes com pessoas e culturas ao redor do mundo.
Estima
A estimativa pode ser dividida em duas partes. A primeira delas é a estima de si mesmo, onde pontos como realização e independência podem ser pontuados.
Entretanto, há também a estima dos outros, na qual envolve as questões de status e prestígio, já que essa validação é dada por terceiros.
Empresas de luxo, por exemplo, se encaixam nesse patamar por fomentar o status quo.
Realizações Pessoais
A necessidade de realização pessoal é o patamar mais subjetivo de toda a pirâmide, e por isso o mais difícil de ser atingido.
Ele vai ser comporto por nossos sonhos, ou seja, o que desejamos almejar. também fazem parte desse patamar questões que se relacionam com a exploração dos talentos e capacidades dos clientes, para ajudá-los a atingir a melhor versão de si mesmos.
Escolas de línguas, por exemplo, costumam se encaixar nesse nível, pois ajudam seus estudantes a desenvolverem suas habilidades e usarem elas para chegar a um de seus desejos.
Conclusão
Conhecer a Pirâmide de Maslow é essencial para que sua empresa saiba como se comunicar com os clientes e se esforçar para atrair aqueles com maiores chances de conversão.
Antes de começar a aplicar esse conhecimento me diga, em qual nível da hierarquia sua empresa está?
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