Sempre que pensamos no processo de compra, é natural que etapas como procura e escolha entrem em nossa perspectiva de jornada de consumo. Afinal, essas são fases essenciais para que o cliente compre algo.
Entretanto, o que quase nunca é mencionado, mesmo sendo tão importante quanto qualquer outro processo – senão mais importante -, é a tomada de decisão em si.
Sendo ela a mais relevante de todas as etapas pelas quais os clientes percorrem, conhecer como se dá a escolha por uma compra vai te ajudar a influenciar esse momento que é propício para sua participação.
Assim, chegamos até um importante termo da psicologia que nos ajuda exatamente nesse processo: a Heurística.
Venha entender tudo sobre ela e como pode te auxiliar na atração e conversão de clientes de forma muito mais simples do que você imagina!
O que é Heurística?
Você já tomou uma decisão ou fez uma ação sem nem ao menos perceber?
Isso é mais comum do que pensamos, afinal quem nunca saiu de casa e depois se perguntou “será que eu tirei o carregador da tomada?” ou “será que eu tranquei a porta de casa?”.
Essas perguntas surgem em nossa mente graças a heurística!
Ela nada mais é do que um processo de tomada de decisões automáticas, que tem o objetivo de poupar nosso cérebro com escolhas desnecessárias.
De modo mais simples, ela é o piloto automático dos seres humanos. Na prática, a heurística vai absorver comportamentos recorrentes, como o ato de trancar a porta de casa, e passar a repetí-los de modo automático, sem que seja necessário cansar nosso cérebro para isso.
Assim, conhecer o processo heurístico é essencial no mundo do marketing. Isso pelo motivo de que ele está mais do que presente no consumo, de forma a ser importantíssimo para quem deseja influenciar os clientes.
Mas vamos entender um pouco melhor esse assunto na sequência!
Como a Heurística influencia sua empresa?
Todas as boas estratégias de marketing digital têm como foco conhecer o cliente. Isso pelo simples motivo de que temos plena consciência que essa é a melhor forma de conseguir convertê-lo.
Desse modo, questões como a experiência de compra e a jornada de consumo são essenciais para que consigamos convencer o público a comprar.
Um fator crucial nesses dois pontos que mencionamos é a velocidade. Quanto melhor for sua Customer Experience, mais facilmente o consumidor vai caminhar pela jornada. Assim, para facilitar e acelerar ainda mais esse processo, entra a heurística.
Por ser um facilitador de tomada de decisão, a heurística vai contribuir para que os clientes não se percam na jornada de consumo e avancem de forma mais rápida.
Esse processo evita que eles se percam pelo meio do caminho, garantindo a conversão do público.
Tipos de Heurística
Contudo, para que a heurística seja posta em prática, precisamos conhecer suas aplicações.
São vários os tipos de heurística, mas aqui vamos te mostrar apenas os dois principais. Caso queira conhecer suas demais possibilidades, recomendamos esse conteúdo completo sobre o tema: zmotinstitute.com/heuristica.
Heurística da Escassez
Quem nunca comprou por impulso?
A heurística da escassez se baseia exatamente nisso. Em suma, ela irá provocar no cliente um sentimento de urgência, usando de palavras gatilho como “últimas peças”, “última chance” ou até mesmo cronômetros e contagens regressivas.
Desse modo, o público se sente impulsionado a consumir com medo de perder a chance de compra. Esse processo de decisão é feito tão rápido quando confrontado com o fator urgência, que a heurística assume o controle, guiando o cliente pela jornada de compra.
Heurística da Disponibilidade
A heurística da disponibilidade, em contrapartida, é um atalho mental que se relaciona com a facilidade que temos de associar um pensamento a outro.
Parece confuso, mas na verdade é um processo bem simples.
Para exemplificar, peço que você pense em uma marca de refrigerante qualquer. A primeira marca que surgiu em sua mente é a que está mais associada ao item de consumo “refrigerante” em sua memória.
Assim, quando você for ao mercado, as chances de comprar um produto da marca que pensou é muito maior do que das demais opções de escolha, mesmo que ela não seja necessariamente a melhor entre todas.
Desse modo, ao criar uma marca forte e que se posicione de maneira memorável na mente dos clientes, você será capaz de construir uma heurística de disponibilidade na mente de seus consumidores, fazendo de você a principal escolha para eles.
Conclusão
A heurística é um processo de tomada de decisão essencial para quem quer aprender a influenciar e conquistar o seu nicho de mercado.
Aplique os conhecimentos que te mostramos aqui para que seja capaz de destravar gatilhos mentais em seu público e convencê-los de maneira muito mais simples.
